Cos’è la lead generation nel marketing digitale?

Potrebbe essere esagerato affermare che è facile generare lead di marketing. Ma non è esagerato affermare che, quando si parla di lead generation, c’è una grande differenza tra volume e qualità .

La quantità è molto più facile da raccogliere rispetto alla qualità, ed è qui che le strategie di marketing basate sui dati e i servizi professionali di lead generation  B2B dimostrano il loro valore.

Cos’è la lead generation marketing?

La lead generation, poiché non sarà una sorpresa per chiunque cerchi di suscitare interesse per i propri prodotti o servizi, consiste nell’attrarre nuovi contatti nel funnel di marketing e di vendita e nel sostenere l’interesse nel pubblico target.

I tuoi destinatari possono variare dall’utente completamente sconosciuto sino al potenziale cliente più esperto.

In ogni caso, tu devi sviluppare i tuoi sforzi di marketing per generare lead e, quindi, un valido gruppo di potenziali clienti.

Abbastanza semplice. Ma per ottenere valore dai lead devi perfezionare le tue tattiche e ottimizzare i tuoi processi di marketing di lead generation.

Alla maggior parte delle aziende online, in particolare nel campo dell’e-commerce, è capitato di ottenere in fretta un volume consistente di nuovi lead subito dopo il lancio della campagna, purtroppo però sono rimaste deluse dalla qualità dei lead e dalla mancanza di effetto o movimento ulteriore all’interno del funnel di marketing.

Sì, la generazione di eventuali lead è il primo passaggio. Ma se non puoi capitalizzare o commercializzare attivamente i lead che generi, l’attività di lead generation non ha molto senso .

Questa è la fase in cui le aziende spesso rimangono bloccate e frustrate.

Generazione di valore: lead qualificati

Quando si tratta di strategie di lead generation B2B, il valore deriva sempre dalla qualità rispetto alla quantità.

La maggior parte delle aziende è consapevole di essere nel mercato grazie al lead al prezzo migliore.

Proprio come i lead di qualità non si basano sulla quantità, il “miglior prezzo” non è necessariamente il più economico a breve termine, infatti con i clienti i desidera creare relazioni a lungo termine, il che significa che il tuo ROI potrebbe protrarsi per un periodo di tempo sempre maggiore.

In teoria, questo è semplice, ma tracciare la lead generation negli sforzi di marketing digitale in realtà è un processo multiforme e di inoltro dei dati.

Quando usiamo il termine “lead migliore” intendiamo un “lead qualificato“.

Cos’è un lead qualificato? È fondamentalmente ciò che abbiamo definito sopra: vuoi trovare quei consumatori che hanno più probabilità di diventare un cliente sulla base delle informazioni che ti hanno fornito?

I criteri che utilizzi per identificare quali lead tra tutti quelli che generi sono qualificati, sono unici per te e per la tua attività.

Di solito avrai definito i lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi e di ottenere un ritorno sul tuo investimento di marketing.

Infatti se avvii una campagna e, successivamente, il tuo pool di lead viene ristretto solo a coloro che hanno aderito e hanno continuato a interagire e fornirti informazioni, hai già creato una fase.

Questi lead saranno poco qualificati (probabilmente li chiameresti lead qualificati per il marketing o MQL).

Ma queste non sono informazioni sufficienti per andare avanti.

Dovrai definire ulteriormente cosa qualificherà il tuo target in base alla tua attività, ai tuoi obiettivi, ai tuoi prodotti.

Sebbene sia forte la tentazione di usare la tua esperienza e intuizione per impostare questi criteri di qualificazione, è qui che alcuni dei tuoi dati storici possono tornare utili, aiutandoti a prevedere come potrebbero comportarsi i MQL e a cosa risponderanno, cercando di spostarli più in basso nel marketing funnel.

C’è una maggiore complessità nella creazione di lead qualificati, ma il quadro generale rimane lo stesso: il tuo investimento iniziale in termini di tempo e costi potrebbe essere leggermente superiore, ma ti fornirà il cliente giusto, al momento giusto, per il prodotto giusto, aiutandoti a separare chi è veramente interessato da chi è curioso.

Strategie di lead generation: i dati prima di tutto

Per la stragrande maggioranza delle aziende, la generazione del massimo valore dalla lead generation richiede un livello di esperienza più profondo nel lavorare con prove quantitative e analisi dei dati rispetto alla maggior parte delle aziende.

In effetti, molti sforzi di marketing digitale di lead generation sono concepiti al contrario.

In pratica, le campagne di marketing sono spesso pianificate al volo e guidate da creativi e, sebbene la creatività svolga un ruolo importante, i dati sono fondamentali in ogni fase della pianificazione, misurazione e ottimizzazione del ciclo di vita della campagna.

I dati devono essere al posto di guida … devono guidare la navigazione.

Allo stesso modo in cui imposti strategie di business, marketing o analisi dei dati, non puoi sbagliare nello sviluppo di una strategia di lead generation insieme agli obiettivi generali che vorresti raggiungere.

Questi obiettivi dovrebbero essere accompagnati da metriche di performance misurabili per valutare quanto bene (o meno bene) hai fatto.

Cioè, invece di fissare un obiettivo generale che in realtà non ti dice molto sullo stato di salute dei tuoi lead (o dello sforzo di generazione dei lead stessi) o della tua pipeline di vendita, dovresti andare più in profondità.

Ad esempio: un obiettivo generico come ottenere 250 lead qualificati per il marketing nel secondo trimestre è almeno quantificabile, ma cosa ti dice veramente?

Hai bisogno di saperne di più sulla provenienza di quei lead, quali azioni hanno intrapreso, quali punti di conversione hanno raggiunto nella tua campagna, quale percentuale di questi lead è avanzata per diventare lead qualificati per le vendite, ecc.

Sulla base di queste informazioni, ottieni una panoramica efficace dell’attuale performance di lead generation, una finestra sul miglioramento rispetto alle prestazioni passate e un barometro su come ottimizzare la tua campagna.

Non puoi fare queste cose senza i dati. Sia i dati di business intelligence che i dati predittivi possono aiutarti a eseguire il drill-down in questi obiettivi più granulari.

Il vantaggio di avere obiettivi specifici è che possono anche aiutare a focalizzare la pianificazione della campagna e ottimizzare le attività in base al tuo utilizzo, perché hai una comprensione basata sui dati di ciò che ha funzionato prima e con quali gruppi target, quali piattaforme digitali o offline, ecc. e può prevedere cosa è probabile che funzioni di nuovo.

Essenzialmente questi sono alcuni degli elementi costitutivi su cui basarti quando provi a costruire una visione del customer journey o una visione completa del singolo cliente.

Queste sono funzioni un po ‘più avanzate di analisi dei dati, ma la lead generation basata sui dati è un punto di partenza ideale per raggiungere i tuoi migliori lead al miglior costo.

Lead generation basata sull’evidenza: ottimizzala con i dati

Se hai riscontrato risultati deludenti nel tuo marketing di lead generation o ti sei imbattuto in vicoli ciechi nella creazione di idee per la lead generation, potrebbe essere il momento di esplorare la generazione di lead basati sull’evidenza e i servizi di lead generation B2B professionali, come quello di Digitools.

Meta tag SEO: tendenze e best practices

I meta tag sono fondamentali per posizionarsi in alto nei motori di ricerca e generare clic per una serie di motivi, vediamo in breve quali.

La ricetta vincente per la SEO e l’ottimizzazione del CTR non può non considerare i seguenti punti chiave:

1) Precisione – Fornire una rappresentazione accurata di ciò che è contenuto nel sito web

2) Coinvolgimento – Creazione di un’interessante combinazione di parole, per invogliare il lettore a cliccare sul link

3) Ottimizzazione: aggiunta di parole chiave pertinenti, che siano in linea con il contenuto dell’URL, nonché ciò che è probabile che il tuo pubblico stia cercando

Lunghezza ottimale

Le meta descrizioni possono essere di qualsiasi lunghezza, ma Google generalmente tronca gli snippet a ~ 155-160 caratteri.

È meglio mantenere le meta description abbastanza lunghe da essere sufficientemente descrittive, quindi il consiglio è di rimanere tra 150 e 160 caratteri.

Si raccomanda che i meta titoli abbiano una lunghezza compresa tra 55 e 70 caratteri (sui dispositivi mobili si arriva a 78 caratteri, ma è meglio attenersi a 70 in tutto).

La lunghezza “ottimale” varierà a seconda della situazione e il tuo obiettivo principale dovrebbe sempre essere quello di fornire valore e generare clic, tramite l’inserimento di un “gancio” o una call to action.

Formato ottimale

I tag meta description, sebbene non siano legati al posizionamento nei motori di ricerca, sono estremamente importanti per ottenere il click-through degli utenti dalle SERP.

Questi brevi paragrafi sono un’opportunità per l’azienda di “pubblicizzare” i contenuti per gli utenti che effettuano ricerche e la possibilità per gli utenti di decidere se il contenuto è pertinente e contiene le informazioni che stanno cercando.

La meta description di una pagina dovrebbe utilizzare in modo intelligente, cioè in modo naturale, attivo, non contenente spam, le parole / temi chiave trattati nella pagina, ma anche creare una descrizione convincente su cui un utente vorrà cliccare.

Dovrebbe essere direttamente pertinente alla pagina che descrive e unica rispetto alle description delle altre pagine.

Lo stesso per i title. Finché riassumono accuratamente il contenuto della pagina, con descrizioni univoche e utilizzando le parole chiave in modo naturale, le meta description e i meta title saranno efficaci.

Vediamo insieme qualche “best practices”

Evita tag meta descrittivi duplicati

Come per i title tag, è importante che le meta description su ogni pagina siano uniche.

Testo pubblicitario convincente

Il tag meta description ha la funzione di testo pubblicitario. Attira i lettori a un sito web dalle SERP e quindi riveste una parte molto visibile e importante del search marketing.

Creare una descrizione leggibile e convincente utilizzando parole chiave importanti può migliorare il CTR di una determinata pagina web.

Per massimizzare le percentuali di clic sulle pagine dei risultati dei motori di ricerca, è importante notare che Google e altri motori di ricerca mettono in grassetto le parole chiave nella descritpion quando corrispondono alle query di ricerca.

Questo testo in grassetto può attirare gli occhi degli utenti, quindi dovresti abbinare le tue descrizioni ai termini di ricerca il più fedelmente possibile.

4 problemi comuni con i title tag :

1. Troppo lungo/corto. Google dice di “evitare titoli inutilmente lunghi o prolissi” mantenendoli “descrittivi e concisi”.
2. Non esiste. Google afferma che ogni pagina dovrebbe avere un title tag.
3. Più title tag su una pagina. I motori di ricerca possono visualizzare un tag del titolo indesiderato se ce n’è più di uno su una pagina.
4. Duplicazione dei title su più pagine. Google afferma che “è importante avere titoli distinti e descrittivi per ogni pagina del tuo sito”.

3 passaggi per una meta description efficace:

1. Che cosa ha c’è di speciale o di valore nella pagina? Concentrati su quello.
2. Separa la parola chiave principale con una barra (nota anche come barra | linea verticale)
3. Aggiungi un invito all’azione (CTA) alla fine, a meno che non abbia senso.

Ecco ad esempio un modello di meta description che potete utilizzare e personalizzare secondo le vostre necessità:

Parola chiave principale | Descrizione del prodotto + Perché è importante + CTA

E tu cosa ne pensi? Il tuo sito si riesce a trovare nei motori di ricerca? Se si, lo si trova per le parole chiave più importanti per il tuo business?

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Come utilizzare i dati dell’e-commerce per una migliore user experience

L’utilizzo dell’analisi dei dati per informare tutto, dalla data strategy al marketing e ai piani di crescita, è fondamentale.

Per le società di e-commerce, i dati di clienti, visitatori e transazioni esistono in abbondanza.

Sfruttare questi dati per la loro massima comprensione contribuisce alla creazione, al miglioramento delle strategie di marketing e allo sviluppo della comprensione dei clienti e del cosiddetto “customer journey”.

Spesso esiste il problema che l’esperienza dell’utente (UX), e il design in particolare, non siano strettamente intrecciati con i dati.

È così: il design è fondamentale per l’esperienza dell’utente e non è indipendente dai dati.

Cosa c’entra il design con l’esperienza dell’utente?

Il design dovrebbe essere parte integrante della tua data strategy, sia per capire come si comporta il tuo progetto e come rispondono gli utenti, sia per valutare cosa succede quando modifichi gli elementi di design.

Gli elementi più visibili e interattivi del tuo sito possono e devono svolgere un ruolo chiave nel modo in cui comprendi il comportamento degli utenti e il processo decisionale.

Un certo numero di chief data officer aziendali consiglia di applicare il design thinking allo sviluppo della data strategy, creando essenzialmente un processo ciclico: i dati, compresi quelli comportamentali e le azioni dei consumatori, guidano la data strategy, che evolve continuamente man mano che vengono generati più dati.

Gran parte di questi dati riguarderà le interazioni dell’utente con gli elementi di design visivo e il content marketing, come la user interface (UI), le pagine di destinazione, i moduli e i menu a discesa e quanto siano attraenti, facili da usare, intuitivi e utili questi elementi.

Senza dati, come saprai cosa funziona meglio e come puoi migliorare in modo efficace l’esperienza dell’utente?

Creare un percorso guidato dai dati è la strada per ragionare “customer first“, nel marketing, nella progettazione / sviluppo del prodotto, nello sviluppo dei contenuti, nel targeting, ecc. – e mettere al primo posto il cliente o il potenziale cliente è ciò che si intende come user experience.

Cos’è il data driven design?

Il data driven design è costituito da dati e progettazione che si uniscono insieme, tanto è che si può parlare di data driven UX.

In che modo i dati forniscono valore, cosa possono dirci che migliorerà l’esperienza degli utenti e il motivo per cui compiono determinate operazioni?

Un approccio diverso alla progettazione dell’esperienza utente si discosta dal flusso della UX tradizionale, che è in gran parte statico e spesso basato su osservazioni e ipotesi.

Il data driven UX infatti incorpora elementi dinamici e adattivi per attivare i dati nelle implementazioni del mondo reale.

Come possono i dati confluire in prodotti “user centered” ed in esperienze “human centered”?

Il design non riguarda solo l’aspetto delle cose e quanto sono attraenti. Con il progresso della tecnologia, il design coinvolge diversi dispositivi, tipi di schermo, dimensioni e risoluzioni e deve coinvolgere attivamente gli utenti. Ma il design è fondamentalmente una prerogativa umana: a cosa rispondono le persone?

Per essere in grado di generare coinvolgimento e interattività, il design deve essere informato da dati effettivi sull’utilizzo e impiegare dati di usabilità per targetizzare gli utenti, che possono solo migliorare l’esperienza e sollecitare conversioni e acquisti.

In sintesi:
Sviluppo delle “personas”: utilizzare i dati per segmentare meglio il pubblico e scoprire chi ha già visitato il tuo sito o chi ha utilizzato il tuo prodotto? Chi sono i tuoi destinatari e i loro attributi? Chi è l’utente ideale?

Comprensione del comportamento: in che modo gli utenti interagiscono? Quali attività stanno completando sul tuo sito rispetto a quello che vuoi che facciano? Come vuoi che si impegnino? Quanto tempo viene dedicato al coinvolgimento?

User interface e flusso del “customer journey”: il design (aspetto grafico) può essere molto importante qui; l’interfaccia utente influenza i passaggi che un utente compie nel suo viaggio.

I dati possono aiutarti a capire dove gli utenti stanno intraprendendo azioni, dove stanno abbandonando il processo, quanto tempo trascorrono su schermi diversi in un processo, ad esempio in un percorso di acquisto. Forse il checkout non è intuitivo, forse le opzioni di spedizione e i costi non sono trasparenti o il design non intuitivo del viaggio nel suo insieme può influenzare il comportamento di un cliente.

Aspettative / intenti dell’utente: in che modo il design rivela l’intento dell’utente? Al contrario, come possono i dati informare e aiutare ad anticipare le aspettative degli utenti?

Come puoi integrare i dati nella progettazione per ottenere una UX basata sui dati?

Pensiamo agli esempi di progettazione basata sui dati, ovvero ai modi in cui i dati possono essere utilizzati per differenziare e creare esperienze utente uniche.

Attingere ai contenuti adattivi

In un’epoca di contenuti ed esperienze sempre più personalizzati, il contenuto adattivo è al centro di questo tipo di sforzi e può aggiungere un enorme valore alle iniziative di content marketing.

Il contenuto adattivo alimenta direttamente esperienze utente migliori poiché mira a fornire contenuti pertinenti e mirati agli utenti al livello più individuale possibile, come se fosse fatto su misura solo per il destinatario.

Il contenuto essenzialmente adattivo offre un’esperienza unica a ciascun utente. Niente più “spray-and-pray” ad alto volume, marketing e contenuti generici e statici. Invece, puoi utilizzare i punti dati dalle azioni intraprese da un utente per creare un’immagine dei loro bisogni, desideri, personalità (ad esempio, dallo sviluppo di personaggi più generici a visualizzazioni più granulari del singolo cliente) e adattarti di conseguenza.

Quali tipi di adattamenti? Ad esempio, puoi adattare l’interfaccia utente, le immagini e i contenuti che gli utenti ricevono in base alle loro attività e attributi in corso, come persona (chi è?), dispositivo (quale dispositivo, quale sistema operativo?) e contesto (quale posizione, intento ?).

Ciò può portare a tutti i tipi di adattamenti dei contenuti, inclusa la sostituzione dinamica del testo, immagini più pertinenti, informazioni basate sulla posizione e altri cambiamenti basati su dati comportamentali o basati sui cookie. I contenuti adattivi possono includere vari esempi, che vanno dalle informazioni meteorologiche locali in banner, pubblicità in lingua locale / basata sulla posizione, istruzioni specifiche o testo su misura per il tipo di dispositivo utilizzato e altre informazioni contestuali reattive e coinvolgenti sui canali.

Tutti questi sforzi si combinano per aumentare le conversioni in modo esponenziale (da 3 a 10 volte di più) e creare un’esperienza utente coinvolgente e appiccicosa.

Attingere all’hacking della crescita dell’e-commerce

Il Growth Hacking è esattamente quello che sembra: i tuoi sforzi di marketing, indipendentemente da cosa siano, dovrebbero innanzitutto essere concentrati su come raggiungere la crescita, ad es. nuovi contatti, registrazioni, iscritti, conversioni, clienti, ecc.

È possibile introdurre una serie di tattiche di crescita in una strategia di crescita dell’e-commerce per guidare queste metriche fondamentali, eccone alcune:

  • Creare home page o landing page mirate e / o personalizzate
  • Evidenziare esperienze dei clienti, testimonianze e recensioni pertinenti
  • Eseguire A/B test delle pagine del sito, inclusi i vari titoli, testi, immagini, utilizzo di video, lunghezza di testo o video, ecc.
  • Utilizzare pop-up per iscriversi a determinate attività o all’uscita da una pagina / sito
  • Suggerimenti di cross-sell e up-sell in base ai dati di acquisto
  • Retargeting degli annunci e monitoraggio delle prestazioni
  • Campagne stagionali o limitate nel tempo su misura per l’utente
  • Aggiungere un popup di chat / conversazione dal vivo per interagire con gli utenti
  • Pensare costantemente e attivamente agli elementi visivi: fai risaltare visibilmente pulsanti e offerte
  • Concentrarsi sulla fornitura di prestazioni elevate, anche se gli utenti non se ne accorgeranno a meno che le prestazioni non stiano andando bene. Ad esempio, i tempi di caricamento della pagina, che influenzano quanto gli utenti permangono nella pagina, interagiscono con la pagina, convertono. Allo stesso modo l’ottimizzazione delle pagine per una navigazione fluida contribuirà in maniera efficace all’aumento delle prestazioni complessive e dell’esperienza utente.

Fornire un’esperienza utente progressivamente migliore

La complessità dell’esperienza utente non è da sottovalutare.

I consumatori si aspettano sempre di più e si aspettano di compiere esperienze di navigazione personalizzate.

La progettazione deriva dai dati e dalle intuizioni dell’esperienza utente e si evolve costantemente per offrire un’esperienza utente in continuo miglioramento.

L’utilizzo dei dati del tuo e-commerce per creare una migliore UX richiede un’efficace analisi di dati per approfondire i comportamenti e le interazioni degli utenti, il nostro team è a tua disposizione per fornirti, oltre la consulenza, anche le strategie e le tattiche migliori per avere successo.

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