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Cos’è la lead generation nel marketing digitale?

Potrebbe essere esagerato affermare che è facile generare lead di marketing. Ma non è esagerato affermare che, quando si parla di lead generation, c’è una grande differenza tra volume e qualità .

La quantità è molto più facile da raccogliere rispetto alla qualità, ed è qui che le strategie di marketing basate sui dati e i servizi professionali di lead generation  B2B dimostrano il loro valore.

Cos’è la lead generation marketing?

La lead generation, poiché non sarà una sorpresa per chiunque cerchi di suscitare interesse per i propri prodotti o servizi, consiste nell’attrarre nuovi contatti nel funnel di marketing e di vendita e nel sostenere l’interesse nel pubblico target.

I tuoi destinatari possono variare dall’utente completamente sconosciuto sino al potenziale cliente più esperto.

In ogni caso, tu devi sviluppare i tuoi sforzi di marketing per generare lead e, quindi, un valido gruppo di potenziali clienti.

Abbastanza semplice. Ma per ottenere valore dai lead devi perfezionare le tue tattiche e ottimizzare i tuoi processi di marketing di lead generation.

Alla maggior parte delle aziende online, in particolare nel campo dell’e-commerce, è capitato di ottenere in fretta un volume consistente di nuovi lead subito dopo il lancio della campagna, purtroppo però sono rimaste deluse dalla qualità dei lead e dalla mancanza di effetto o movimento ulteriore all’interno del funnel di marketing.

Sì, la generazione di eventuali lead è il primo passaggio. Ma se non puoi capitalizzare o commercializzare attivamente i lead che generi, l’attività di lead generation non ha molto senso .

Questa è la fase in cui le aziende spesso rimangono bloccate e frustrate.

Generazione di valore: lead qualificati

Quando si tratta di strategie di lead generation B2B, il valore deriva sempre dalla qualità rispetto alla quantità.

La maggior parte delle aziende è consapevole di essere nel mercato grazie al lead al prezzo migliore.

Proprio come i lead di qualità non si basano sulla quantità, il “miglior prezzo” non è necessariamente il più economico a breve termine, infatti con i clienti i desidera creare relazioni a lungo termine, il che significa che il tuo ROI potrebbe protrarsi per un periodo di tempo sempre maggiore.

In teoria, questo è semplice, ma tracciare la lead generation negli sforzi di marketing digitale in realtà è un processo multiforme e di inoltro dei dati.

Quando usiamo il termine “lead migliore” intendiamo un “lead qualificato“.

Cos’è un lead qualificato? È fondamentalmente ciò che abbiamo definito sopra: vuoi trovare quei consumatori che hanno più probabilità di diventare un cliente sulla base delle informazioni che ti hanno fornito?

I criteri che utilizzi per identificare quali lead tra tutti quelli che generi sono qualificati, sono unici per te e per la tua attività.

Di solito avrai definito i lead che hanno maggiori probabilità di convertirsi e di ottenere un ritorno sul tuo investimento di marketing.

Infatti se avvii una campagna e, successivamente, il tuo pool di lead viene ristretto solo a coloro che hanno aderito e hanno continuato a interagire e fornirti informazioni, hai già creato una fase.

Questi lead saranno poco qualificati (probabilmente li chiameresti lead qualificati per il marketing o MQL).

Ma queste non sono informazioni sufficienti per andare avanti.

Dovrai definire ulteriormente cosa qualificherà il tuo target in base alla tua attività, ai tuoi obiettivi, ai tuoi prodotti.

Sebbene sia forte la tentazione di usare la tua esperienza e intuizione per impostare questi criteri di qualificazione, è qui che alcuni dei tuoi dati storici possono tornare utili, aiutandoti a prevedere come potrebbero comportarsi i MQL e a cosa risponderanno, cercando di spostarli più in basso nel marketing funnel.

C’è una maggiore complessità nella creazione di lead qualificati, ma il quadro generale rimane lo stesso: il tuo investimento iniziale in termini di tempo e costi potrebbe essere leggermente superiore, ma ti fornirà il cliente giusto, al momento giusto, per il prodotto giusto, aiutandoti a separare chi è veramente interessato da chi è curioso.

Strategie di lead generation: i dati prima di tutto

Per la stragrande maggioranza delle aziende, la generazione del massimo valore dalla lead generation richiede un livello di esperienza più profondo nel lavorare con prove quantitative e analisi dei dati rispetto alla maggior parte delle aziende.

In effetti, molti sforzi di marketing digitale di lead generation sono concepiti al contrario.

In pratica, le campagne di marketing sono spesso pianificate al volo e guidate da creativi e, sebbene la creatività svolga un ruolo importante, i dati sono fondamentali in ogni fase della pianificazione, misurazione e ottimizzazione del ciclo di vita della campagna.

I dati devono essere al posto di guida … devono guidare la navigazione.

Allo stesso modo in cui imposti strategie di business, marketing o analisi dei dati, non puoi sbagliare nello sviluppo di una strategia di lead generation insieme agli obiettivi generali che vorresti raggiungere.

Questi obiettivi dovrebbero essere accompagnati da metriche di performance misurabili per valutare quanto bene (o meno bene) hai fatto.

Cioè, invece di fissare un obiettivo generale che in realtà non ti dice molto sullo stato di salute dei tuoi lead (o dello sforzo di generazione dei lead stessi) o della tua pipeline di vendita, dovresti andare più in profondità.

Ad esempio: un obiettivo generico come ottenere 250 lead qualificati per il marketing nel secondo trimestre è almeno quantificabile, ma cosa ti dice veramente?

Hai bisogno di saperne di più sulla provenienza di quei lead, quali azioni hanno intrapreso, quali punti di conversione hanno raggiunto nella tua campagna, quale percentuale di questi lead è avanzata per diventare lead qualificati per le vendite, ecc.

Sulla base di queste informazioni, ottieni una panoramica efficace dell’attuale performance di lead generation, una finestra sul miglioramento rispetto alle prestazioni passate e un barometro su come ottimizzare la tua campagna.

Non puoi fare queste cose senza i dati. Sia i dati di business intelligence che i dati predittivi possono aiutarti a eseguire il drill-down in questi obiettivi più granulari.

Il vantaggio di avere obiettivi specifici è che possono anche aiutare a focalizzare la pianificazione della campagna e ottimizzare le attività in base al tuo utilizzo, perché hai una comprensione basata sui dati di ciò che ha funzionato prima e con quali gruppi target, quali piattaforme digitali o offline, ecc. e può prevedere cosa è probabile che funzioni di nuovo.

Essenzialmente questi sono alcuni degli elementi costitutivi su cui basarti quando provi a costruire una visione del customer journey o una visione completa del singolo cliente.

Queste sono funzioni un po ‘più avanzate di analisi dei dati, ma la lead generation basata sui dati è un punto di partenza ideale per raggiungere i tuoi migliori lead al miglior costo.

Lead generation basata sull’evidenza: ottimizzala con i dati

Se hai riscontrato risultati deludenti nel tuo marketing di lead generation o ti sei imbattuto in vicoli ciechi nella creazione di idee per la lead generation, potrebbe essere il momento di esplorare la generazione di lead basati sull’evidenza e i servizi di lead generation B2B professionali, come quello di Digitools.

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